reklam
reklam

Stratejik Kare

Makaleler - 20 Şubat 2013, Çarşamba

Pazarlama çalışmaları günümüzde pazarlama savaşlarına dönüşmekte...
Başarılı pazarlama kampanyaları günden güne daha çok askeri stratejilere benzer şekilde planlanmak zorunda kalma yolundadır. Yani kısaca  bu durumda stratejik planlama gittikçe daha çok önem kazanmaktadır diyebiliriz.
Peki bu durumda şirketler rakiplere karşı taarruza geçmeyi ve onları kuşatmayı, konumlarını savunmayı ve gerektiğinde gerilla savaşı yürütmeyi nasıl öğrenecektir hiç düşündünüz mü?


Şimdi gelin isterseniz "Konumlandırma" kavramını literatüre kazandıran Jack Trout'nun, işin tümüyle doğru rekabet stratejisini izlemekle ilgili olduğunu belirten ve her şeyin pazarlama savaşının dört tipini anlamaya ve duruma uygun olanı bulmaya bağlı olduğunu iddia eden sözlerini tanımaya ve tanımlamaya çalışalım.
Stratejik Kare

Savunma Savaşı; pazar liderinin yürüttüğü savaştır.
Liderlik, müşterileri tarafından lider olarak görülen şirketlere ayrılmıştır. En atak liderler yeni fikirlerle hamle yapmaya isteklidir.  Buna en iyi örnek Gillette ve Bic’tir.
Gillette, tıraş bıçağını iki-üç yılda bir yeni fikirlerle değiştirir. Bic değiştirilebilir tıraş bıçağını çıkarınca Gillette çabucak değiştirilebilir iki bıçaklı tıraş bıçağını piyasaya sürmüştür. Bu sayede tıraş bıçağı pazarının yarıdan fazlası hala Gillette’nin elindedir. İlerleyen şirketin rakibi az olur. Atak bir lider, her zaman önünü keser.

• Taarruz Savaşı; bir kategorinin iki ya da üç numarasının yürüttüğü stratejidir.
Birinci ilke liderin konumundan gelen gücünü kollamaktır. Yapılması gereken bir zayıflık bularak o noktaya saldırmaktır. Son yıllarda Amerika’da en hızlı gelişen pizza zinciri Papa John’s Pizza olmuştur. Firma Pizza Hut’a en zayıf yeri olan kullanılan malzemeden saldırmıştır. Yeni pizzanın sloganı “daha iyi malzeme, daha iyi pizza”. Firma hamurun kalitesini yüksek tutmak için suyu bile filtre ediyordu. Bir lidere karşı saldırıya geçmenin en iyi yollarından biri de yeni teknolojilerden yararlanmaktır.

• Kuşatma Savaşı; bir kategoride cepheden savaşa girmekten kaçınarak kendilerine ufak bir yer edinmek için çabalayan yeni ya da küçük oyuncularını yürütmeyi tercih ettiği stratejidir. Bu strateji genelde denenmiş bir alana yönelmeyi ve haliyle sürpriz bir unsuru içerir. Çoğunlukla yeni bir fikirdir. Michael Dell 19 yaşında küçük bir bilgisayar şirketini ilk kurduğunda mağazaların en kötü yerinde ufacık bir alan kapmak için bile köklü rakipleriyle rekabet etme olanağına sahip olmadığını biliyordu. Ancak, o tarihlerde kargo şirketlerine güven duyulamayacağı inancı nedeniyle bilgisayarlar mağazalarda satılıyordu. Dell bu kuralı yıkarak doğrudan pazarlama yoluyla sektörü kuşatmıştır ve beş yıl içerisinde 800 milyon dolarlık bir şirket ortaya çıkmıştır.

• Gerilla savaşı; genellikle daha küçük firmaların işidir.
Birinci ilke, savunacak kadar küçük bir pazar bulmaktır. Bu, küçük gölde büyük balık stratejisidir. Bu gruptaki şirketler lider gibi davranamazlar, çünkü büyüklük taslamak bu şirketleri batırır. Son olarak, şirketler çok hızlı davranmak zorundadırlar. Küçük şirketler kayıplara katlanamazlar. Ertesi gün savaşmaya devam etmek için ağaçların arasında gözden kaybolabilmek gereklidir.

Peki simdi söyleyin bakalım; Taarruza geçmeye mi? Kuşatmaya mı? Konumunuzu savunmaya mı? Yoksa Gerilla Savaşı yürütmeye mi hazırsınız? 
Hangisi?...

Belgin USANMAZ
belginusanmaz@gmail.com
20.02.2013

Belgin Usanmaz

Yorum yapabilmek için üye girişi yapmış olmalısınız.