reklam
reklam
reklam
reklam

Elini Taş'ın Altına Koyanlarla Başarmak

Köşe Yazısı - 15 Eylül 2012, Cumartesi
İş ve İşletme: Recep Ali Aksoylu
 
1987'de Malatya’dan İstanbul'a gelip küçük bir atölyede tekstil işine başlarlar. 1988 yılında Fransa'daki LC Waikiki firmasıyla tanışır ve iki yıl bu firmaya üretim yaparlar. 1990 yılında Waikiki'nin iç piyasa isim hakkını alırlar, 1997'de kendi ülkesinde yönetim ve pazar krizi yaşayan LCW’nin dünyadaki isim haklarını Türkiye’deki pazarlama şirketinden belli bir hisse vererek satın alırlar.
 
2001 krizinde tüketiciye ulaşmada strateji değişikliği yaparak ürünü, markayı yeterince temsil edemeyen 700 civarındaki bayi ve corner sayısını 100’e indirerek kendi mağazalarını açma kararı alırlar. Haliyle satışlar dörtte bire geriler, mali açıdan da zorlanırlar başlangıçta. Ancak her zaman olduğu gibi kriz akıllı girişimciler için bir fırsat dönemidir ve onlarda 2001 krizini avantaja dönüştürürler.  Çünkü bu dönemde beklemeye geçmeyip çok hızlı mağaza yeri bulup, daha iyi şartlarda, daha iyi lokasyonlarda mağaza açma olanağını değerlendirdiler. (Sonrasında da tüm krizlerde fiyatları dibe vurmuş reklam – mecra fiyatlarını yoğun değerlendirerek marka – pazar pekiştirmesini sağladılar) Krizin hemen bitiminde, yani 2 yılda strateji değişikliği ile kaybettikleri total satış düzeyini yeniden yakalayıp reel büyüme sürecine geçtiler.  Bugün ortalama 1000’er metrekareden 200 mağazası olan ve 1 milyarı aşan bir ölçekte, Türkiye, Mısır, Bangladeş’te üretim yapan, kendi mağazaları dışında Marks&Spencer, Top Shop, Next, Timberland gibi dünya markalarına üretim yapan gurur duyulacak büyük bir organizasyon haline geldiler.  
 
Fransa’dan doğup Türk Markası Olarak Dünyaya Açılan LCW
 
Malatyalı Mustafa ve Vahap Küçük ailesinden bahsediyorum. Bugün Taha Grubu şirketleriyle üretim, Tema Grubu şirketleriyle perakendecilik yapan grubun Yönetim Kurulu Başkanı Sayın Vahap Küçük’ün çözüm ortaklarına (grubun koordinatörü Sayın Dr. Hasan Hasta “Tedarikçi” ifadesi yerine özellikle bu ifadeyi tercih ediyor.) verdiği resepsiyonda paylaştığı bilgilerden özetledim yulardaki cümleyi. Sayın Küçük, pazara ve sektöre dönük bir sürü rakamı, detayı, hatta grubun yeni dönem stratejik hedeflerini samimiyetle paylaştı o resepsiyonda bizlerle.  
 
“2000 yılına kadar bayiler kanalıyla büyüyen markamız 2001 kriziyle sarsılınca, 700 olan bayi sayımızı radikal bir kararla 100'e düşürünce O zaman canımız çok yandı. Fakat en azından yanlış trenden inip, doğru trene binmemize vesile oldu. Çünkü koyduğumuz vizyona bu kanallarla gitmemiz mümkün değildi" diyen Tema Mağazacılık Yönetim Kurulu Başkanı Vahap Küçük, yaşanılan krizleri iyi yönetenlerinde sürecin sonunda ciddi mesafeler alacağını, bu nedenle girişimcilere inovasyonu iyi becerenlerin elde edeceği avantajlara dikkat çekti.
 
Sayın Küçük’e bayilik yerine kendi dağıtım kanallarına sahip olma stratejilerini doğru bulmakla beraber, mağazaları kendilerinin açması yerine franchising sistemini tercih etmelerinin daha büyük sinerji ve güç yaratacağını, daha verimli ve başarılı olacaklarını izah etmeye çalıştım. Hatta Sayın Küçük’e perakendecilik sektörünün duayenlerinden olan Sayın Abdullah Kığılı ile aynı eksende geçmiş yıllarda yaşadığım bir diyalogu da paylaştım.
 
Bu yazıda da zaten amacım doğru konsept oluşturulması ve nitelikli franchisor tarafından yürütülmesi halinde perakendecilikte tartışmasız en iyi işletmecilik modeli olan “Franchising” sistemini basitçe kavratabilmek. Onun için Sayın Kığılı ile aramda geçen diyalogu özetleyerek okurlarımın franchse başka bir pencereden bakmalarını sağlamaya çalışacağım.
 
 
TÜKETİCİYE ULAŞMADA FRANCHISE’I TEK GEÇERİM
 
Soysal Danışmanlık’ ın düzenlediği Perakende Günlerinde Sayın Abdullah Kığılı ile KIĞILI’nın yayılma stratejileri konusunda ayak üstüde olsa sohbet olanağım olmuştu. Amacım Park Bravo’nun Başkanı Kamil Özçoban’ in yönettiği oturumda Sayın Kığılı’nın mesleği, duayen kabul ettiği Osman Boyner’in yanında öğrendiğini, kumaşı bilmeyenin asla erkek giyiminde başarılı olamayacağını söylediği sunumunda ki, günümüz pazar gerçekleriyle orantılı bulmadığım “Biz kendi mağazalarımıza tüketicimize ulaşıyoruz” sözlerini konuşmaktı...
 
Kığılı, durumunu özetlediği  “ benim bin bir emekle yarattığım ürünüme karşı aynı heyecanı hissedemeyen bayilerle bu isin yürümeyeceğini anlayınca bir gün de 300 müşteriye hayır diyerek toptan satışımı kapattım. Çünkü riskler de artık çok büyümüştü, ahlak erozyonumuz nedeniyle tahsilat yapabilmemizde zorlaşmıştı. Bu nedenle tüketicime direk gitmeye karar verdim” ifadesinde yer den göğe kadar haklıydı. Franchisingin doğru tanınması, gelişmesi için mücadele edenler olarak bizim de temel yaklaşımımız aslında paraleldi. Tüketiciye direk gitmek kesinlikle doğru bir tercihti. İfadesinde katılamayacağım taraf, direkte olsa tüketiciye ulaşmada tercih ettiği modelin farklılığıydı.
 
Oturumun hemen ardından kendisine, “Sayın Kığılı,  hedef tüketicinize direk ulaşma anlayışınız günümüz ticaretinde doğru bir yaklaşım. Hatta, 21 mağazayı idare ediyor olabilmeniz ideal bir franchisorın sahip olması gereken organizasyona da sahip olabileceğiniz anlamına da gelebiliyor. Verimlilik açısından çok daha başarılı sonuçlar doğurabilen franchising sistemi ile hedef müşterilerinize neden ulaşmıyorsunuz?” diye sordum.
 
Aldığım yanıt netti; “Beni doğru temsil edebilecek o yatırımcıları nerede bulabileceğim ?”
 
“Atadığınız müdürler” demem yanıt olarak yeterli. Ama konuyu yine de irdeleyelim; İfadesinin iki açılımı var; birincisi “atayacağım yöneticilerle bu işi daha iyi yapabiliyorum”, ikincisi de “zaten yeterli girişimci de yok. “
 
Birincisi, maaş- prim karşılığı atanmış, müteşebbis özelliği olmayan bir şube müdürü ya da yönetici, hiçbir zaman elini taş’ın altına koyabilen, kendi adına ticaret yapabilecek olgunlukta ki bağımsız girişimci kadar başarılı olamaz.  İkincisi de eğitimli issizler bu denli çoğalmışken, makul yatırım bedelli her doğru konsept için gereken sayıda girişimci adayı vardır.  

Zaten anahtar da burası; doğru konsept.
 
Esasen Kığılı ile olan diyalogu, konuyu daha iyi kavratabilmek için aktardım. Zira, tam bir franchise konsepti oluşturmadan, franchisor olmanın avantajından yararlanmak isteyenlerin varlığı kadar, pazarımızda franchising yapabilme olanağına sahip olup da yapamayanlar da var. Nedenlerine bu yazımda yer veremeyeceğim. Ama bu sayede daha az eforla azami iş hedeflerine ulaşabilmeleri, riskleri paylaşabilmeleri, daha uzun ömürlü ve tüketici talebi alabilen is sahibi olabilmeleri olasıyken, global bir marka boyutuna gelememeleri üzücü.  Bir diğer boyutu da hep gözden kaçan kayıtlı ekonomiye olan katkı…
 
Tabi ki bunları sağlamak için gereken öncelikle doğru konsept. Bundan anladığımız da sadece güzel tasarlanmış bir koleksiyon ve mağaza değil. Bütün bir Konsept oluşturulmuş olmalı; bütününün fiyatlandırılmasından, pazarda ki trendine, sunumuna ve girişimcisine kazandıracağına kadar.  Çünkü, girişimci adayının sizin konseptinize makul bir “akil bedeli” de ödeyerek dahil olması için, sizin markanın sahibi olarak ona tatmin edici bir sunum yapmanız gerekiyor. Yatırımın geri dönüsünü, işin verimlilik ve karlılığını, benzeri işi yapanlara göre farklılık ve üstünlüklerinizi aktarabiliyorsanız (tabii ki var ise); kendini riske etmeyecek denli akilli olan girişimci adayı da sizin zincirinize küçük bir halka olacaktır. Yatırımcınızın sizden satın alacağı, sizin ona sağlayacağınız ekonomik ve sosyal menfaatler bütünüdür.
 
İşte tüm bunları önceden başarabilmek, yatırımcının istifadesine sunmak pek de kolay değildir. Daha başlangıç da işin sistematize edilmesi, standartların eğitim yoluyla farklı kimlikteki girişimci adaylarına aktarılabilmesi konseptin sahibine zaman, efor ve maddi açıdan epey pahalıya patlamakta, sabır gerektirmektedir. Yani, ilk aşama, ürün ya da hizmetini franchise etmek isteyenler için oldukça külfetli. Örneklendirdiğim KIGILI konseptinde ise bu sorunlar aşılmıştı. 20’yı aşan mağazaya ürün, hizmet, lojistik, eğitim veriliyor olması; nitelikli franchisorda olması gereken disiplinlerin bir çoğunun, belki de daha fazlasının da var olduğu anlamını taşıyor. Ayrıca Sayın Kığılı’nin mağaza açmaya devam edeceğim ifadesinden de, her bir mağazasının kazandırdığı anlamını da çıkarıyorum. Üstelik, saygın bir markanın tabelası altında doğru bir ürünü kendi adına sunan, doğru seçilmiş bağımsız bir müteşebbisin, memur yaklaşımındakilere nazaran daha başarılı olacağı da aşikarken.
 
Markalı, kaliteli daha güzel ürünlerle savaşsız bir dünyada başarılarıyla gurur duyacağımız daha çok müteşebbisimizi görmek ümidiyle...
 

RECEP ALİ AKSOYLU

medya@acoor.net 

2690 kez okunmuş Recep Ali Aksoylu

Yazarın diğer yazılarını görmek için tıklayınız.
Çayluktan Kürsüye...   191 gün önce eklendi
Ekilen Biçiliyor   518 gün önce eklendi
Bayim olur musun?   580 gün önce eklendi
Marmara depremi daha gerçekleşmedi...   645 gün önce eklendi
Kampanya kime neden yapılır?   661 gün önce eklendi
İthal çay tüketenlere lafım...   680 gün önce eklendi
Hesabı Kitabı, Kuralı Olmayan Futbol Endüstrisi   924 gün önce eklendi
Alkışta Cimri Olmayalım   1058 gün önce eklendi
Feshane'nin ardından...   1116 gün önce eklendi
Franchising'e bir de bu açıdan bakın...   1184 gün önce eklendi
Temiz gözükmek mi, temiz olmak mı?   1341 gün önce eklendi
Emekleyen didi kiviyi uçurabilir mi?   1391 gün önce eklendi
di di Soğuk çay ve Çaykur   1425 gün önce eklendi
Haçapuranın Taşı, Kayığun Eğmeleri!   1553 gün önce eklendi
Sadık Müşteri Olmamı Sağlayan 3 Örnek   1590 gün önce eklendi
Kuruşumuz Hangi Satıcıya Nasip Oluyor?   1606 gün önce eklendi
Mahsun'un Dizisi Şive'den Çaktı   1656 gün önce eklendi
Tesis Yönetimi - Facility Management Dedikleri...   1666 gün önce eklendi
Yazdığını Okuyamayan 'Mürettip'lerle İş Görmek   1685 gün önce eklendi
Temizliğin Fuarında Buluşalım mı?   1705 gün önce eklendi
• Elini Taş'ın Altına Koyanlarla Başarmak   1711 gün önce eklendi
AYDER'İ KAYIP MI ETTİK?   1730 gün önce eklendi
TAŞERONLUK ÇALIŞANI RİSKE ETMEK MİDİR?   1896 gün önce eklendi
Rize'den Kargonuz Var! 'Green Life'   2052 gün önce eklendi
Erzurum Kongresi Ve Juliet'in Balkonu...   2122 gün önce eklendi
Sınav Yolunda Annelerimizle Beraber   2208 gün önce eklendi
Leyla'nın Evi, Onur'suz Sergilenecek   2367 gün önce eklendi
Yaşamın Her Safhasında Öğretmenlerimiz   2372 gün önce eklendi
Temizlik Sektörünün Kimyası   2447 gün önce eklendi
Rize Bezinin Dayanılmazlığı   2459 gün önce eklendi
Burçak Çöllü... Genç Ve Yetenekli Bir Sanatçı O...   2534 gün önce eklendi
Karadeniz Kadını İfakat   2629 gün önce eklendi
Yorum yapabilmek için üye girişi yapmış olmalısınız.