reklam
reklam
reklam
reklam

'Customer Power Conference' gözlemlerim...

Köşe Yazısı - 13 Aralık 2013, Cuma
GözlemliYorum: Belgin Usanmaz
27 Kasım tarihinde Sheraton Maslak'ta gerçekleştirilen Customer Power Conference'a ait notlarımı katılamayanlar için köşemden paylaşıyorum.

Keyifle okumanızı dilerim.
Belgin Usanmaz


"Customer Power Conference" Notlar
27 Kasım 2013 Sheraton Maslak-İSTANBUL
Konferansın Konu Başlıkları

-Satış ve Pazarlama Dünyasında Başarılı Olmanın Yeni Kuralı
-Profesyonel Satış Koçluğu ile Ekibinizin Becerlerini Geliştirerek Performansınızı Artırın
-Yeni Tüketici Trendleri ve Satın Alma Alışkanlıkları
-2014 yılı Satış Trendleri

Konferanstan Kısa Kısa…
Costumer Power Conference’ın bu yıl programı çok zengindi. “Edworks Danışmanlık tarafından düzenlenen konferansta satış dünyasındaki yeniliklere yön veren uzmanlardan yazarlara, ünlü yönetim otoritelerinden danışmanlara ve marka stratejistlerine kadar uzanan geniş bir gruptan, değişen tüketici yapısı, tüketici trendleri, müşteri bağlılığı ve sadakati üzerine deneyimlerini dünyanın en iyi markalarının arkasındaki hikayeleri dinleme fırsatı bulduk. Konferans bu yıl gerek konuları gerekse konuklarıyla, misyonu, iş dünyasına en güncel marka yönetim bilgilerini, en çok ilham verecek yöntemlerle, kalıcı şekilde sunarak markaların ve marka ekiplerinin geleceğini şekillendirdi.

Costumer Power Conference’da çok anlamlı ve özel marka hikayeleri pazarlama bakış açısıyla anlatıldı.

Konuşmacılardan bazıları…
customerpowerNevzat AYDIN              
Okan ARAS                  
Mert KURTOĞLU           
Gürkan ARPACI            
Alp AKGÖNÜLLÜ
Sina AFRA
Birim Gönülşen YÜREKLİ
Tibet SOYSAL
Dr.Yiğit KULABAŞ
         
Derya BALCI

Nevzat AYDIN / Yemeksepeti.com CEO
Emre KURTTEPELİ / Mynet Grup Yönetim Kurulu Başkanı
Sina AFRA / Markafoni Yönetim Kurulu Başkanı ve CEO
Kurumsal Girişimcilik: Satış ve Pazarlama Dünyasında Başarılı Olmanın Yeni Kuralı

Konferans“Yemeksepeti.com’u bireysel girişimci olarak 14 yıl önce kurduk. Şu anda popyon.com-lokum.com-irmik.com olmak üzere 3 farklı yapıyı proje bazlı kurumsal girişimcilik yapısında yönetiyoruz” diyerek sözlerine başlayan AYDIN, “Hangi iş yapılacaksa o iş en iyi nerede yapılabilir ona bakıp, onun üzerine çalışmaları proje bazlı başlatıyoruz” diyerek sözlerine devam etti. Yapılan işteki başarı neye bağlı, şansın etkisi nedir sorusuna, “Tutku ile yapılan işin önemi ve etkisi var, şans hazır olana geliyor, tutku zayıflarsa başka bir işe geçmek başka uğraşlar bulmak gerekiyor, diğer projelerde de tutkum ön plandaydı, öyle kurduk ve yol alıyoruz” diyerek cevap verdi.

Mynet.com’un da bireysel girişimcilik hikayesini ve daha sonra kurumsallaşmasını tıpkı Yemeksepeti.com gibi açıklayan KURTTEPELİ, “Dünya artık eski dünya değil, düşünce uyuşukluğuna itiliyoruz, pazarlamada 4P’ler vardı sonra 4C’ler çıktı, kendi içinde pazarlamanın getirdiği bazı kalıplarda yüzülüyor, bu kalıpların dışına çıkıp bakılmalı… İnternet üzerinden tur /bilet rezervasyonu yapılabiliyor, yakın gelecekte seyahat acenteleri ne olacak? Akıllı, insansız araçlar çıkıyor şoförler ne yapacak? Bu konuların çok hızlı ve çok ciddi bir şekilde etkilerini yakında görüyor olacağız. Hızlı değişen dünyaya aynı davranış biçiminde davranamayız, adaptasyon, entegrasyon, olay ve konulara bakış açışı çok önemli.  İleriyi görerek hareket etmek, buna uygun kararlar verebilmek, ileride olacaklara göre pozisyon almak şu an için çok çok önemli” diyerek etkili ve çarpıcı açıklamalarda bulundu.

Markafoni.com CEO’su AFRA ise “Her girişimcinin hikayesi bir proje ve model üzere gelişiyor. Modelin sürdürülebilir olması, model kurucularının sorumluluk ve hisse almasıyla model kurumsallaşıyor, sonra arkasından yeni modeler geliyor; Zizico, Brissa gibi…” diyerek sözlerine devam eden AFRA, “Şirketlerin fonlaması, girişimcileri desteklemesiyle yeni aksiyonlar alınabiliniyor girişimcilik kültürü Türkiye’de geç başladı ancak hızlı ileriliyor” diyerek bu konudaki görüşlerini dinleyicilere aktardı.
“Bu üç markanın yaşamında dönüm noktası ne oldu?” sorusuna ve … “Şirketim için büyük hataydı” cümlesini nasıl tamamlayacağı sorusuna ise cevapları;
Yemeksepeti CEO’su; “Şirket başabaş noktasına geldiğinde ya şirketi satacaktık, ancak almaya hazır biri yoktu ya da yurtdışına açılacaktık, iki alternatiften yurt dışına açılmayı seçtik ve bu karar şirketin dönüm noktasıydı. 6 yılın sonunda bu kararı verdik.” Hatayı ise çok daha erken finans adına şirkete para aktarıp yurt dışına daha erken açılmak isterdik” diye yanıtladı.

Mynet dönüm noktası sektor lideri olduğunda ikinci üçüncüler peşine takıldığında başladı. Burada (korku ve riske girmek) bir karar verilmesi gerekiyordu. Bir şirket korku ile değil, umut ile yönetilir. Radikal inovasyon önemliydi, bunu başardık. Bu noktada ikinci üçüncü kişilerin Mynet’te daha önce çalışanların girişimleri ile kurulduğundan bahseden Kurttepeli, sektöre girişimci yetiştiren bir firma olarak kendilerini değerlendirmelerine rağmen, o dönemde bazı fırsatları yaratan bu kişileri kaybetmiş olmalarını hata olarak nitelendirdi.
Markafoni için dönüm noktasını ise, yaptıkları işi dünyanın birkaç yerinde yapabiliyorsak her yerinde yapabiliriz, diye büyük düşünerek attıkları adım ve yaptıkları yatırımla bugunkü hacme ulaşmaları olarak dile getirdi. Bu durumun “Lider rehaveti “ yaratarak şirkete zaman kaybettirdiği anları da hata olarak tanımladı.

Konferans
Dr.Yener GİRİŞKEN
Nöromarketing ile Müşterilerinizin Bilinçaltını Keşfedin ve Satın Alma Duygularını Harekete Geçirin

“Tüketiciler kendilerine dönüp baktıklarında birçok tercihinin nedenini kestiremez ve bazı şeyleri neden beğendiğini kendilerine sorduklarında net bir cevap alamazlar. Bunun en temel sebebi kararlarının ve özellike satın alma davranışlarının kaynağının bilinçaltı olmasıdır.
İnsanlar karar veren, düşünen, duygusal varlıklardır. Eskiden tüketicilerin kararları rasyoneldi, şimdi ise duygusal” diyerek sözlerine başlayan GİRİŞKEN,” İnsanlar hissettiğini düşünemiyor, düşündüğünü ifade edemiyor, ifade ettiğini de yapmakta zorlanıyor“ diyerek eskiden algı daha gerçekti, şimdi cinsiyet, beyinde yarattığı etki, duygusal anlamdaki deneyim ve yargılarıyla anlık kararlar, etkilenmeler yaşanıyor” şeklinde çarpıcı açıklamalarda bulundu.
 
Turkcell ‘Hayat paylaştıkça güzel’, Vestel ‘Dost teknoloji’ gibi reklamlardan örnek veren konuşmacı, bu reklamların neden tüketiciyi etkilediğini ve başarılı olduklarına baktıklarında; dış ses: Mesaj-Slogan etkisi ile insanların reklamı duyup, izlediklerindeki ruh halinin duygusal algoritmada yön bulmasıyla kişiyi etki alanına aldığını gördüklerini söyledi. “Görsel anlamda etki etmek şekillerin gücüyle olsa da görsellik markanın hissettirdiği duygunun önüne geçmemeli” diyerek Mavi Jeans reklamlarında Kıvaç Tatlıtuğ’un markanın önüne geçmesi durumundaki tüketici beğeni ve algısı hakkında yapılan araştırmadan örnek ölçümler gösterdi.
 
Nöromarketing ile algıyı ölçümlemenin reklam verenlerin hedef kitle üzerinde yaratmak istediği etki, marka tercih ve beğenisini alıma yönlendirmek için büyük uğraş verdiklerinden bahseden konuşmacı şöyle devam etti; ”Algı beyan olmaksızın ölçüm yapar ve algıda mantık aranmaz, burada önemli olan;
Tüketicinin duygusal süreçlerine odaklanmak, onlarla Hem Hal olmak,
Mantıklı düşünülürse kişi kendini farklı ve özel hissetmez, mantıksız bir şey yapıldığında bir şeylerin değişeceği inancı vardır”,
 “Önemli olan akılda kalma, alıma yönlendirme, farklı deneyim kazanma ve sadakat yaratmaksa eğer, algıyı yönetmede tüketicinin bilinçaltında yarattığı satın alma duygusunun önemsenmesi gerektiği açıktır” diyerek Arçelik, Vodafone, Turkcell, Garanti Bankası reklamlarından örnek algılamalar sundu. Bu çalışmalara uygun, ‘Bilgi yüklerini duygusal vagonlara yüklemeden bir yerden bir yere taşımak imkansızdır”’ şeklindeki reklamcı Serdar Erener’in etkleyici sözüyle sunumunu tamamladı.

Customer Power
Nevzat OZANSOY / Philip Morris SA A.Ş. Pazarlama ve Eğitim Geliştirme Uzmanı
Ersin DENİZSEVEN / Philip Morris SA A.Ş. Pazarlama ve Eğitim Takım Koçu
Profesyonel Satış Koçluğu ile Ekibinizin Becerilerini Geliştirerek Performanslarını Arttırın

“Yoğun rekabetin yaşandığı iş dünyasında başarılı bir satış ekibini oluşturmak ve satışları artırmak tüm şirketlerin ortak hedefidir. Bu hedefin gerçekleşmesinde satış koçluğu çok önemli bir unsurdur. Kurum içinde satış ekiplerinin yetiştirilmesi, ekiplerin yeteneklerinin desteklenmesi ve yaratıcı potansiyellerinin ortaya çıkmasına yönelik koçluk alınması gerektiği yönündeki görüş ve düşüncelerle yola çıkan Philip Morris’te, kişilerin değil düşüncelerin tartışıldığı ortamlar yaratarak takım çalışması oluşturulduğunu, ayrıca bölge bazında takım anlaşmaları sağlanarak bölgesel güçün yarattığı etkiyi iş süreçlerine yansıtmak için ne tür çalışmalar yapıldığının gösterimi ile sunuma başlandı.
Profesyonel Satış Koçluğu; işe yeni başlayanlar, şirkete alınan Y kuşağının kariyer adaptasyonu için kullanılan bir model olduğu belirtilen sunumda; çalışanların kendi kendilerine karar vermeleri, harekete geçmelerine yardımcı olunacak çaba ve motivasyonu sağlamanın etkileri anlatıldı.

Uygulamada, Konu Belirleme-Çerçeve Oluşturma-İç ve Dış Faktörler-Ana Çıkarımlar ve SWOT deneyim basamakları yaratıldıktan sonra, Davranış-Değer-Kimlik-Çevre ve Ekoloji yapı çıkarımları sağlandığı belirtildi. Bu çıkarımlar sonucunda Düşünme ve Farkındalık sağlama en önemli sonuçu oluşturuyor. İş sonuçlarını ölçümlemede en çok davranış değişikliklerinin özellikle saha satışında gözlemlendiğini, her yaşanan satış görüşmesi sonrasında olumlu çıkarımlar, sürdürülebilir iş modeli, olumsuz çıkarımlarda ise “Bu ziyareti tekrarlama ihtimali olsa neyi farklı yaparım?” sorusundan yine satış koçluğunda olumlu bir çıkarım sağlamak yönünde farkındalığın olması iş yapış şekilleri ve verimliliği büyük ölçüde arttırıldığından bahsedildi. Koçluk eğitimi alan kişiler; kendisine ait farkındalığın yükselmesi ve motivasyon arttırılmasında en büyük katkıyı almış bulunuyorlar.
Koçluk yapan kişide bu aktivasyonların yarattığı etki sorgulandıgında; yeni deneyimler kazanmak, aidiyet duygusu artırmak, ekip ruhu yaratmak, kişilerin geliştiğini görerek manevi kazanımlar elde etmek yönünde olumlu kazanımların olması şeklindeki bilgilerle sunum sonlandı.

4
Dr. Oğuz MÜLAZIMOĞLU / Bayer İlaç Bölümü, Bölüm Direktörü
Osman Hakan TURALI / B/S/H Ev Aletleri San.ve Tic. A.Ş. Marka Pazarlama Direktörü
Okan ARAS / ÜçGe Yönetim Kurulu Üyesi
Pazarlamacılar için Satış Teknikleri

“Şirketlerde Satış ve Pazarlama departmanlarının uyumlu çalışması şirketin başarısı için çok önemlidir. Bu iki departman arasındaki kopukluk ve çatışmalar şirketin başarısını olumsuz etkiler. Öncelikle her şirket Satış ve Pazarlama konumlandırmasını doğru yapmalı, konumlandırma yanlış ise arzu edilen sonuç çıkmaz, ancak doğru ise mükemmel sonuç çıkar. Burada temel sorun “konumlandırma ve nasıl uyumlu çalışıyor olmaları “konusunda yapılanlardır” diyerek söz alan MÜLAZIMOĞLU, “Kanal-ürün-müşteri bazlı pazarlama modülü oluşturulmalıdır, satış anlıktır, pazarlama ise süreçtir.  
Satıştan öncesi ve sonrası var, bu noktada tamamen organizasyona bağlı hareket etmek gereklidir” diyerek ikisi arasında köprü kurulması gerektiğine dikkat çekti. Bayer İlaç’ta bu yönde yapılan mevcut uygulama ve konumlandırma faaliyetlerinden bahsederek devam etti, “Pazarlama- Satış bölümü artık ürün grupları adı altında yönetiliyor. Görev grupları yaratılıyor, yatay-dikey iletişim sağlanıyor, yapıcı-sonuç odaklı geri bildirim var. Yönetim her iki gruba eşit ve aynı pozitif tutumla yaklaşıyor. Konumlandırma ve süreklilik hep ön planda tutuluyor” şeklindeki açıklamalarla sözlerini sonlandırdı.
 
B/H/S Pazarlama Direktörü ise, “3500 kanal yönetimi, 8000 Türkiye bayi kanalı var. Marka mağazacılığı yapmak kolay değil, ayrı birçok mağazada marka satışı yapılıyor. Avrupa’daki tüketici yapısı ve mağaza tercihi farklı, özellikle marka mağazaların o ürünü anlatması, bilgi vermesi adına çok önemli. Türk tüketicisi bu tip bir alıma daha müsait, o yüzden arzu edilen satış artışını yapmak için tüm kanallarda ürün hakkında gerekli bilgi alt yapısının sağlanması gerekiyor. Ürün satışı için pazarlama faaliyeti şart ve bu noktada pazarlama-satış ekibi için ortak çalışan online platform kuruldu” şeklinde konuşan TURALI, tüm talep, beklenti ve sorunların bu ortak alanda hızla çözümlenebildiğinden ve anlık geri dönüşlerin yapılabilir olduğundan bahsetti. Pazarlama ve Satış da saha ve saha arkası çok ince detaylarla ilişkilendirilmesini çok önemli bulduklarını belirtti.
  
Pazarlama ve satışta ortaya çıkan sorunları, krizleri kendi gövdesinde eriten ancak  omurgasını değiştirmeyen bir yapı kurgulanması gerektiğini anlatarak sözlerine başlayan ARAS’a gore pazarlamanın formulü tam olarak; “İSTE-PLANLA-UYGULA-KONTROL ET-REVİZE ET-BAŞAR” şeklinde. Ekip Çalışmas-Liderlik-Etik-Elektronik Ortam-Etkinliğin Ölçümlenmesi, satış pazarlamanın devinimi içinde değerlendirilmeli diyerek ne ürettiğinden çok niçin ürettiğin ve ortamına göre nerede ürettiğine pazarlamanın mutlak cevap vermesi gerektiğini belirten ARAS, müşterileri aktif-pasif ve Harekete geçenler olarak gruplayarak satış ve pazarlamanın belirli bir koordinasyon içinde çalışmasının artık kaçınılmaz olduğunu belirterek sözlerini sonlandırdı.

5
Ali Fuat ORHONOĞLU / Unilever Ev Bakım grubu Müşteri Pazarlama Direktörü
Derya BALCI / Adidas Zone Marka Direktörü
Müşterilerinize Unutulmaz Deneyimler Yaşatarak, Etkin Tanzim Teşhir ve Mağaza içi Aktivitelerle Rakiplerinizin Önüne Geçin.
 
Gelişen dünyamızda  ihtiyaçlar ve müşteri talepleri sürekli değişiyor. Değişen ihtiyaçlar ve müşteri talepleri doğrultusunda pazarlama da değişim gösteriyor ve yeni trendler ortaya çıkıyor. Bir markanın tercih edilmesi için sağlanması gerekli “ 3 Gerçeklik Anı“ var diyerek sözlerine başlayan ORHONOĞLU; bu gerçeklik anlarını:
 
1. Gerçeklik anı: Tanışma anı (beş duyuya yapılan herhangi bir uyarı anı)
2. Gerçeklik anı: Satınalma anı (Hangi kanalı seçtiği bu noktada önemli ürüne ulaşmak için)
3. Gerçeklik anı: Tüketim/Kullanım anı (iletişime geçtiği an) olarak açıkladı.
 
“Eskiden 1.ve 2. Gerçeklik anı için sürekli yatırım yapılıyordu. Tüketici gözünde Neyiz? Nasıl tercih edililir oluruz? konusu çok önemli. Son yıllarda 2. Gerçeklik Anı için yatırımlar gündemi çok mesgul ediyor, bu gerçeklik anını anlamak ve çözüm üretmek çok zaman aldı” diyen marka direktörü;
“Bu alanda yapılan araştırma sonuçu; Tüketicinin alışveriş anında kafasında almayı planladığı markayı alması oranı  % 70. Bu alım anına etki edebildiği noktada diğer markalar tüketici gözünde karar değişikliği yaratmayı başarıyor. Bu noktada tüketiciyi deneyim sahibi yapan marka öne geçebiliyor” dedi. 4P açısından gerçeklik anlarına bakıldığında;
 
1-Product: Ürün ile tanışma, deneyim sahibi olunarak ürüne tüketicinin ısınması sağlanıyor.
2-Price : Mağazada raf, sanal ortamda karşılaştırma anı, fiyat etiketi ve fırsat. Bu noktada satın alma anı kritik.
3-Place: Ürün yeri/konumu/alıma yönelik istek uyandırması adına oldukça önemli.
4-Promosyon: Satış fırsatı sağlamak ve deneyim yaratarak satın alımı etkilediği an.
5-Packing: Albeni sağlaması, algı ve kullanıma yönelik etki yaratması adına oldukça önemli.
6-Proposition: Markanın tüketici gözünde konumlandırıldığı an. Markanın mesajı ile kullanım mesajı aynı olmasının tüketiciyi düşündürdüğü an” olarak değerlendin konuşmacı, “Tüketici ile “İletişim ve Kullanım anı “kurulabiliniyorsa “Alışveriş Anı” yakalanmış sayılıyor.  Eder=Değer  marka söylemleri alışveriş anındaki yarattığı etkiyi güçlendiriyor” diyerek sunumunu sonlandırdı.
 
Gelişen dünya ve değişen tüketici gözüyle dünya markalarında deneyimsel pazarlama faaliyetleriyle Adidas Zone markasına etkinlik katma ve marka elçileri yaratmayı önemsediklerinden bahseden BALCI, proje bazlı müşterilere ulaşmak için yapı geliştirdiklerinden bahsetti.
 
Proje bazlı müşterilere ulaşmak için gerek mağaza içinde gerekse sanal ortamda birçok etkili, markaya talep oluşturacak şekilde “görünmeyen satınalma”, ürün fayda mesajı verilmeye çalışıldığından bahseden marka direktörü, marka müşteri profillerine uygun aktiviteler ve farklı tecrübeler yaratmak adına birçok satış aktivitesi planladıklarını, farklı spor dallarına  uygun ürünlerde müşteri deneyimi sağladıklarını anlatarak yeni birçok pazarlama hikayesi yaratarak markayı güçlendirecek örnek projeleri tanıttı.

Alaattin SABUNCU / Ergo Türkiye Pazarlama Direktörü
Mertol KURTOĞLU / Eti Modern Kanal Satış Geliştirme Yöneticisi
Alp AKGÜNLÜ / Petrol Ofis Pazarlama Yöneticisi
Dağıtım Kanalı Geliştirme/Dağıtım Kanallarınızı Daha Etkili ve Verimli Yönetin

6“Dağıtım kanalı üreticilerin, toptancıların, perakendecilerin ve tüketicilerin karşılıklı ilişki kurdukları bir sistem olduğuna göre bu sistemin bütün olarak işlerliği önemlidir. Kanalda yer alan birimlerin ya da kanal üyelerinin ayrı ayrı yaptıkları eylemlerin koordine edilmesi ve birimler arasında işbirliğinin sağlanması zordur. Bu noktada dağıtım bir ekosistem. Eti paydaşların beklentilerini revize etmek ve zenginleştirmek ile ilgili çalışıyor. Bu ortamda herhangi bir sıkıntı, tehdit unsuru tüm kanal yönetimini etkiler. Eskiden %30 olan organize perakende payı %51’e yükseldi, ciro+kâr beklenti trendinin yükselmesi devam ediyor. Şehirleşme oranı % 78 çıktı” diyerek sektörel bilgiler sunan KURTOĞLU, “Tüketici aylık alışveriş oranını düşürdü, ihtiyacı doğrultusunda küçük marketlerden alım yapıyor, fiyat savaşı olan ürün ve markalarda ise inovatif ürün tercihinde karar kılıyor” diyerek dağıtım kanallarının tüketici beklenti ve değişen alışveriş alışkanlıkları oranında sürekli revizyon gerektirdiğini sözlerine ekledi.
 
Teknolojik altyapı ile günlük performansla hedefin neresinde kontrol edildiğinden, veri madenciliği teknolojisi ile de tüketici davranışlarının sorgulandığından bahsetmeye başlayan SABUNCU, bölgesel olarak acentelerin kabiliyetlerinin ölçümlendiğini, saha ekibinden /müşteri temsilcilerinden gelen bilgi doğrultusunda satış ekibine iç öngörü verildiğini anlattı.
 
Dağıtım kanallarının (istasyonların) seçilmesi için ne yapılması gerektiği yönünde yapılan araştırmada yeni servisler geliştirilmesi gerektiğini ve bu alanda müşterilerin hayatlarının kolaylaşmasını ve zamandan tasarruf etmelerini sağlayan Aktif POint ile, başta anlaşmalı kurumların olmak üzere elektrik, su, doğalgaz, telefon, internet, mobil operatör faturalarını ödeme noktası yarattıklarından bahseden AKGÜNLÜ, bu özelliğin fark yaratarak tercih edilmeyi arttırdığını dinleyicilerle paylaştı.
 
Söz dağıtım kanallarında fark yaratma konusuna geldiğinde KURTOĞLU, tüketicilerin talep ettiği ürüne ihtiyaç duyduğu anda en taze ve en istedikleri şekilde onlara ulaştırma yönündeki Eti’nin ARGE teknolojilere yapmış olduğu yatırımların ne ölçüde önem taşıdığını dinleyicilerle paylaştı.150 depolama, 250 hizmet kanalı, 190 bin satış noktasına, hedef müşteri potansiyeline göre dağıtım ve sıklıkla ulaştırılmasının bu yatırımlar sayesinde olduğunu belirtti. "Bu noktada; satış noktası türleri ayrılıyor, farklı modelleme yapılıyor. Ürün portföyüne göre doğru ürünler gönderiliyor, değerli satış alanı bulunması sağlanıyor ve raf cirosu bile yeri geldiğinde sorgulanıyor.
  
Sigorta sektöründe fark yaratacak aksiyonlar almak ise biraz zor" diyerek sözlerine başlayan KURTOĞLU şöyle devam etti, "Sigorta ürünleri satın alınarak eve götürülen ürünler değil, bu alanda satış için ciddi çaba sarfediliyor. Satış kanallarının müşteriyi anlaması, ihtiyacını belirlemesi ve bu özelliklere ait ürün önerisinde bulunması çok önemli. Acente satış kanallarının cüzdan payını arttırmak ana sigorta şirketlerinin piyasadaki fiyat istikrarını bozmadan mevcut ve potansiyel müşteriye uygun akıllı işbirlikleri yapması, hedef kitleyi belli oranda guruplama yaparak memnuniyet seviyesini ve tercih edilmesini arttırması gerekiyor"
 
"Müşteri bir ürün satın aldıktan sonraki en uygun teklifi (nasıl ve nerede) verilmesi gerektiği konusunda paydaşlarla ortak çalışmalar yapıldığından bahseden AKGÜNLÜ ise "Ürün-Tüketici ve Satış ekseni oluşturmanın öneminden aynı işi yaparak farklı sonuç bekleyemeyiz, ezberin, beklenenin dışına çıkılması ile sektörde fark yaratılabilir, bu farklılığın dağıtım kanallarına en iyi alım şartı verecek şekilde sunulmasıyla tüketicinin markanızı tercih etmesi sağlanır" diyerek sözlerini tamamladı.

Tibet SOYSAL / Ford Otomotiv San.A.Ş. Kıdemli Pazarlama Yöneticisi
Dr.Yiğit KULABAŞ / Turkcell Kurumsal Pazarlama Genel Müdür Yardımcısı
Yeni Tüketici Trendleri ve Satın Alma Alışkanlıkları

7Tüketici kimdir? Nasıl öğrenir? Nasıl algılar? Tüketici davranışlarına etki eden faktörler nelerdir? Tüketici davranışı ve satış-pazarlama stratejisi arasındaki ilişki nasıl kurulur? Tüketici davranışlarının kökenlerini anlayıp, sonuçları nasıl öngörülebilir? Yeni Tüketici trendleri nelerdir?  Sorularına cevap arandığı panelde ilk söz SOYSAL’a verildi. Yeni tüketici trendlerini 7 ana başlık altında topladı.
 
  1. Dijital Tüketiciler: Gençler ve Genç yetişkinler, bu tüketicilerle geleneksel pazarlama yöntemleri ile ilişki kurmak mümkün değil. Dijitalize olma yönünde o dilde konusulması gereken kitle.
  2. Medya Tüketimi yapıyorlar: Aynı anda birçok ekranla ilgilenen müşteri için yeni stratejiler geliştirilmesi gerekiyor.
  3. Esnek ve Hızlı adapte olan grup: Tüketici ile iletişim ekseninde esnek ve hızlı olunması gerekli.
  4. Birbirine bağlı olmak isteği: Global ve local olarak kendilerini ifade etmek, deneyimlerini paylaşmak istiyorlar.
  5. Yumuşak güç trendi: Açık, anlaşılabilir, ulaşılabilir olmalarını istiyorlar, samimiyet arıyorlar.
  6. Kişileştirmek arayşı: Modlarını yansıtacak ve kontrol edecekleri dünyada olmak istiyorlar.
  7. Eğlence odağı: İnteraktif bir deneyim ve kendilerine uygun eğlence anlayışı taşıyorlar
"Bunlar yeni trendler pek değişmeyenler neler diye bakıldığında; pozitif tecrübe istiyorlar, ürün değil marka değeri arıyorlar, samimiyet güven duymak istiyorlar şeklinde bir açıklama yapılabilir" diyen konuşmacı bu alanda ayrıca hizmet kalitesi ve güvenin mesajını vermenin önemini vurguladı.
 
"Eskiden internete bağlanıyoruz derdik, şimdi hayata internetle bağlıyız diyoruz. Her birimizin sabah eline aldığı ilk şey cep telefonu, her iki insandan biri yüzünü yıkamadan once internete bağlanıyor. Cep telefonu özelimiz ve ayrılmaz bir parçamız, cüzdanımzıdan bile daha önemli bir muamele görüyor. Her an erişilebilir durumdayız" diyerek carpıcı değerlendirmelerle sözlerine başlayan KULABAŞ, yeni tüketici trendlerini takip ederken dikkat edilecek bazı hususların altını çizdi.
Bunlar; kişisel mesaj gönderilerinde müşteriyi tanıyor olabilmek çok önemli, müşteri gruplaması yapılması, segmentasyon çalışması, kampanya ve fırsatların bu yönde geliştirilmesi, markalar arasındaki ayırımın tüketiciye iyi anlatılması gerektiği vb. gibi. "Bugünün çocukları 10 yıl sonra 20 yaşlarına geldiklerinde ne tür yeniliklerin yapılması gerektiğinin şimdiden kurgulanması çok önemli, yaşadığımız bu dünya çocukların büyüklere öğrettiği bir dünya haline geldi, daha önce hiçbir nesil bu kadar hızlı gelişmelere şahit olmamıştı" diyen konuşmacı, Bu durum dijitalleşmenin olumlu etkilerinin yanında kurumları, markaları;
 
1- Ürünlerin birbirine benzer özellik taşıması yönünde zorluyor, sadece hizmet kalitesinde farklılaşma var.
2- Tüketici en uygun ürünü seçmekte zorlanıyor.
3- İnavosyon sıkıntısı yaşanıyor, teknoloji birbirini takip ediyor bu durum kendine özgü özellikler sunulmasını engelliyor.
 
şeklinde olumsuz etkilemeye başladı. Gidişata bakıldığında; giyilebilir teknoloji, 3 yıl içinde pazarlama dünyasını büyük ölçüde değiştirecek, online shopping, inline shopping’e geçilecek ve farklı kültüre geçiş yapılacak diyen KULABAŞI, 1994 yılında kurulan Turkcell'in bugüne kadar geçen sürede hangi tür yeniliklere öncülük ettiğine dair gösterimde bulunarak sunumunu sonlandırdı.

8
Sadık DEMİRCİ / Turkcell Global Bilgi Genel Müdür Yardımcısı
Gürkan ARPACI / Türk Telekom Kurumsal Satış Direktörü
Atok KANSAV / Sephora Türkiye Satış Ve Operasyon Direktörü
2014 Yılının Satış Trendleri

Geçmişte olduğu gibi günümüzde de satış yönetimi ve teknikleri değişim/gelişimine hızla devam ediyor. Alışveriş alışkanlıkları, internet dünyası satın alma kararları, mağazalardan direk satış hala çok önemli diyerek sözlerine başlayan KANSAV, marka yönetim sürecinde ekip çok önemli her çalışanın müşteriyi bizim maaaşımızı ödeyen olarak bakması, müşteriyi tanıyacak CRM alt yapısının kurulması, mağaza genel düzenine eğlence faktörünün eklenmesi, müşteriye deneyim yaratma, mağaza içi teknoloji hizmeti ile anında danışmanlık verilmesinin önemini vurguladı. Sephora mağazalarındaki bu alanda yapılan örnek uygulamaları anlattı.

Türk Telekom'da ise müşteri nasıl dönüşüyor incelendiğini ve buna yönelik profil çalışmaları yapıldığını belirten ARPACI, bu çalışmalardan çıkan sonuca uygun metodoloji geliştirdiklerini, yönetilebilen servis geliştirdiklerinden bahsetti. Müşteri konuştu neden konuştu? Sustu neden acaba? Yüzyüze kritik nokta yaratması, değer katması ve öğrenebilir olmasına yönelik Türk Telekom'daki çalışmaları tanıttı.

DEMİRCİ ise Çağrı Merkezi, Tele Satış Kanalına yapılan yeni dönem yatırımlarından bahsetti. Çağrı Merkezi sektöründeki dağılıma bakılığında, Medya %26, Finans %25, Kamu %9, Perakende %7.6 seviyesinde, bu satış kanalının kullanıldığı, farklı sektörlerde 1000’in  üzerinde Çağrı Merkezi olduğunu ve 65 bin çalışanı olduğunu belirterek Telesatış olarak %10.4, Müşteri Hizmetleri alanında 9,6 kullanım sağlandığını söyledi ve bu kanalın 2014 yılı ve sonrasında satışı arttıracak bir kanal olarak kullanılmya abaşlanması yönünde cazip önerileri tüm sektörlere sunmak üzere hazırlanıldığından bahsederek sözlerini tamamladı.

Halklailiskiler.com.TR

2712 kez okunmuş Belgin Usanmaz

Yazarın diğer yazılarını görmek için tıklayınız.
#PZ2016 İkinci günden dikkat çekenler...   168 gün önce eklendi
10. Marketing Power Konferansı Notları   424 gün önce eklendi
12. Liderlik Zirvesi geniş özeti...   775 gün önce eklendi
9. Marketing Power Conference geniş özeti...   811 gün önce eklendi
15. Pazarlama Zirvesi Notlarım...   919 gün önce eklendi
Akıl karar aldırır, Kalp kariyer yaptırır...   1146 gün önce eklendi
8. Marketing Power Conference geniş özeti...   1180 gün önce eklendi
• 'Customer Power Conference' gözlemlerim...   1289 gün önce eklendi
Yeşil İş Green Business 2013 Konferans Notlarım   1332 gün önce eklendi
10. LİDERLİK ZİRVESİ   1530 gün önce eklendi
Innovation of Marketing   1558 gün önce eklendi
MCT İnsan Kaynakları Zirvesi Konferans Notları   1578 gün önce eklendi
Marka 2012 Konferansı Notları 2. Gün   1635 gün önce eklendi
Marka 2012 Konferansı Notları 1. Gün   1642 gün önce eklendi
MARKALARDA başarıya giden yol, SÜRDÜRÜLEBİLİRLİK   1845 gün önce eklendi
Sun Tzu'nun Savaş Sanatı'na Göre Marka Stratejileri   1947 gün önce eklendi
2011 Marka Konferans Notlarım   2007 gün önce eklendi
Sürdürülebilir Marka Şehir: İzmir   2089 gün önce eklendi
MARKA KONFERANS NOTLARI 2010 (1. Gün)   2370 gün önce eklendi
MARKA KONFERANS NOTLARI 2010 (2. Gün)   2371 gün önce eklendi
Kurum Markası mı? Yoksa Ürün Markası mı?   2636 gün önce eklendi
Marka 2009 Konferans Notlarım2   2734 gün önce eklendi
Marka 2009 Konferans Notlarım1   2735 gün önce eklendi
Ülke Markalaşmasında Kurumsal Yönetim Anlayışına Yönelik Yaklaşımlar...   2840 gün önce eklendi
Marka 2008 Konferans Notları 2   3106 gün önce eklendi
Marka 2008 Konferans Notları 1   3113 gün önce eklendi
Yorum yapabilmek için üye girişi yapmış olmalısınız.